Сегодня для успешного осуществления бизнес-процессов существует множество полезных и функциональных инструментов, которые в той или иной мере значительно упрощают ведение предпринимательской деятельности. Они позволяют не только анализировать ситуацию о продажах продукции, но и сделать потенциального клиента приверженцем бренда и его постоянным покупателем. Одним из таких эффективных маркетинговых инструментов выступает воронка продаж b2b. Она позволяет понять, каким образом потребитель пришел к решению о покупке необходимого ему товара, и какими мотивами он руководствовался, совершая ее. 

Что представляет собой воронка продаж

По сути воронка продаж является не чем иным, как аналитическим инструментом, который позволяет проследить весь путь потребителя — начиная первым контактом с брендом (ознакомление с продукцией), и до совершения покупки. Случается и так, что только продажей дело не заканчивается. Если клиент остался доволен приобретенным продуктом или услугой, он может стать ярым приверженцем торговой марки, и привлекать других покупателей. Пример классической воронки продаж b2b можно посмотреть на странице https://okocrm.com/blog/voronka-prodazh-v-b2b/. И если взять интернет-магазин, то путь потребителя до совершения им покупки выглядит следующим образом:

• посещение веб-сайта компании;


• поиск и оценка продукта;


• добавление товара в «Корзину»;


• оформление заказа;


• покупка товара.

Другими словами, воронка продаж — это схема, по которой маркетолог изучает, как потребитель продвигается к покупке. При этом у каждой компании могут быть сразу несколько воронок: одна — для новых клиентов, вторая — для существующих партнеров, и т.д. Отследив путь, и поняв, на каком именно этапе покупатель принял решение о покупке, можно разрабатывать новые предложения и активности для каждой ступени этой схемы. 

Основные виды воронок продаж

В общепринятом понятии воронка продаж выступает ничем иным, нежели системой последовательных этапов взаимодействия между брендом и потенциальным покупателем. Использование этого инструмента на практике позволяет компаниям повлиять на сам процесс продаж. При этом для разных сфер бизнеса применимы свои воронки. Это может быть:

• Поиск клиентов — включает в себя различные виды работ, как, например, сбор информации, рассылка и обзвон потенциального покупателя. 


• Продажа — ориентирована на цикл реализации продукции, когда у клиента уже сформировано желание на приобретение товара. 


• Реализация — включает в себя постпродажное обслуживание: доставку, монтаж, настройку, подключение, и т.д.

Также, воронка продаж может быть текущей и накопительной, и в процессе осуществления покупки потенциальный клиент проходит все ее этапы. И если вдруг покупатель решил отказаться от приобретения товара, этот инструмент позволяет понять, на каком именно этапе стопорится работа компании. В дальнейшем это поможет бренду устранить существующие ошибки, и подобрать более эффективную тактику действия.